企业大客户五大营销技巧攻略

为客户提供大的价值是业务人员很难做到的,这要靠企业组织来完成,一种组织战略层面的思考与决策,而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯,但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求,往往显得能力不足,此时可以设立一个大客户开发支持中心,以企业决策层领导与销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成,业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救,及时化解困难,提高效率与成功率。中心应设有数据库,包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等,根据行业的不同,这个数据库的项目也有所不同,这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据,也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。

大客户开发十大技巧

龀音孵茧1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一皱廷苏垡旦发现目标客户,马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵客户资源。正确做法是:在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出问题、可能发生争议焦点、让步底线等,准备越充分,成功几率越高。另外,建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品专家 大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交关键因素。我们都很容易接受某一方面专家建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己产品,客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值 在产品同质化严重当下,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多

大客户营销成功的关键

80%收获,来自于闸拊福律20%付出;80%利润来自于20%的大客户。根据帕累托20/80法则,剧安颌儿如果能对这部分大客户提供针对性服务,提高客户的满意度,他们就更有可能成为公司忠诚客户,从而持续不断地为公司创造利润。工业品营销中一个关键部分就是大客户,把握好大客户营销三大关键点是企业成功必走的一步。业成功必走一步。 小心走入大客户的五个误区: 有了20%的大客户,衣食不用愁。但是,企业大客户营销过程中,往往会出现难于把握大客户,甚至会使大客户越走越远,要做好大客户营销必须谨记以下五个区分大客户的误区。 1、单一指标风险高 企业在区分大客户的时候,有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标。企业不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视,单一拿出一个指标来判断,这样是很危险。 2、抓‘大’放‘小’ 大客户一般都实力雄厚,有自己市场全盘考虑和战略思维,而且大客户拥有众多的企业资源,它绝对不会为了某个企业而改变自己整体策略,每个企业都只是大客户手中一颗“棋子”。企业则不然,一旦

如何掌握大客户的销售技巧?

销售业绩直接关系着企业的利益,在企业发过程中,会经常出现与大客户沟泶颛预鹨通例子。值得关注是,当企业面临大客户时候,很多销售人员不知道如何和企业客户进行沟墩伛荨矧通,并达成合作为企业创造长期合作的稳定客户,创造利润。那么销售人员如何掌握大客户的销售技巧呢? (一)大客户销售建立关系4个步骤:1、初建立个人品牌4、合作阶段:协作共赢 合作伙伴 (二)大客户全局观掌握:1、处理好局部部门和全局企业的关系2、充分了解客户公司内部人事关系 画出组织结构图和人物关系图3、认识各个层面人员,对公司了解尽收眼底。比如通过扫地大妈和保安了解公司 (三)搜集资料四稍僚敉视个方面:1、竞争竞争对手的优势和劣势是什么?客户投标的标书内容应该怎么写。产品特性不同。比如卖电脑:客户要求电脑不得重于1.5公斤,设置采购壁垒。2、竞争对手的公司态蹁绾拈背景3、项目资料 项目的采购决策人,采购时间,采购要求, 技术交流参观考察 是否正需要,采购周期。预算,采购流程、拜访4、客户个人资料 对象年龄、家庭结构、公司内权

CRM对于大客户的管理技巧

大客户,又称为核心客虿搦糍掏户或VIP客户,是企业收益主要来源。根据"帕雷托法则",企业80%利润来自于20%高端客户。如何管理好这些处于金字塔顶端的客户,是企业管理人员和足饶戽沸每个销售人员都必须花心思考虑问题。 大客户管理,是企业客户关系管理中重要组成部分,也是以客户为中心管理思想体现。大客户管理的目的也是以客户为中心的管理思想的体现。大客户管理目的,在于更好地提升大客户的用户体验,提升大客户企业的认可程度和用户忠诚度,从而更好地维护及拓展大客户群。不少企业都设有专门大客户部,专职负责对大客户的管理与维护工作。通过给大客户提供更加细致服务,提升大客户的用户体验,达到充分挖掘其潜在购买需求目的。我们不防设想一下,假如您是某精品店的VIP客户假如您是某精品店VIP客户,每年生日都能享受到独特生日特惠商品,新品上市时第一个收到通知,店家甚至知道您家里每个人穿衣风格,您可能就会心甘情愿地长期在这家店购物。反之,您虽贵为VIP客户,但生日却一句问候也没有,新品上市时还得跟一堆人挤着看货品,店家尽推荐一些不适合您商品,您还会长期在这家店消费吗

电话销售里面的大客户分析管理

什献垴淄睬么是大客户大客户在公司众多客户中占据10%——20%地位,却贡献了公司80%——90%距谗堆勋财富。大客户除具备商业客户的基本特征之外又具备其显著特征: 1、大客户购买频繁或单次数量多 大客户喜欢采用集中购买方式采购生产和运营必需品,与供应商签署长期间歇性供应合同,从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。从商业客户群中找出大客户。 2、大客户销售管理工作复杂 首先,增设新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化; 其次,大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买方式,大客户同时会向多家销售企业询价,熟悉市场环境和行情后,大客户拥有了更多向卖方讨价还价机会; 最后,随着产品技术变最后,随着产品技术变得越来越复杂,大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决策。 3、大客户采购集中性很强 大客户经常召开行业内供应商会议,进行集中采购,一来供应商集中利于行业内统一价格调整,二来可以就一些个性化定制要求进行探讨,三是为了控制上游供应商出货,以制约竞争对手产量。 4、大客户服务要求很高 大

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