如何掌握大客户的销售技巧?

(一)大客户销售建立关系的4个步骤:1、初期阶段:外物连接:礼物不带,情谊不在2、中期阶段:志同道合: “人,最忌讳交浅言深,乃君子所戒”3、后期阶段:无话不谈,沟通之“异” 建立个人品牌4、合作阶段:协作共赢 合作伙伴。(六)销售的四个技巧:谈判技巧处理异议的技巧一对一沟通技巧一对多的演讲介绍销售四个力量:介绍和宣传 挖掘客户需求 建立互信 超预期体验。(七)销售的七种方式:电话拜访聚焦目标客户,集中展会技术产品交流测试和样品展示特殊价值,一对一拜访建立互信 赠送礼物建立关系,兴趣爱好近亲说服,参观考察学习推进。

大客户销售策略培训

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大客户企业的生存命脉,他们数量虽少,却占企业利润的人部分,对企业目标的实现有着至关重要影响。本课程帮助销售团队及企业赢得更多忠诚大客户,贡献更多利润,获得更大竞争优势。 第一部分、知彼是了解需求的关键1、什么是大客户?2、80/20 原则作用3、大客户有那三牡啾锯辏种类型4、三种类型大客户成功销售的关键5、三类大客户各自关心什么?6、有那些策略与战术进行合作 第二部分、分析大客户的采购风格1.大客户的采购目的2.大客户的采购过程3.影响大客户采购的六类客户 第三部分、大客户销售策略1.长期性与计划性2.大客户的安全论3.大客户的成功论4.大客户的价值论5.从4P、4C到4R看销售策略的转变从4P、4C到4R看销售策略转变 第四部分、如何开展大客户销售1.第一次拜访客户2.销售的五大要素3.开始第一单业务4.如何与高层建立联系5.现场演练:第一次拜访客户6.如何与不同特点的客户人员相处 第五部分、挖掘大客户的需求-做对事一.大客户的需求心理1、大客户的心理剖析2、客户满意3稍僚敉视个要素二.挖掘大客户需求

大客户销售技巧有哪些

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1、了解掌握大客户分级必要性与方法2、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础提问技巧3、学会4种工具提升每环节成功率4、通过信誉管理维系大客户关系 无 一、大客户认知与信息分析1、什么是大客户?核心客户?2、客户销售分级必要性与理论3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析4、关注大客户采购的五个要素5、大客户销售的六个步骤6、大客户销售漏斗与机会管理 二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任1、案例研讨与分析技巧(1)"1+2+龀音孵茧1&quo墉掠载牿t;法:将优秀客户一网打尽(2)"喜剧演员法":争取难得见面机会,让客户主动想见到;:争取决策人对我们支持2、客户关系营销(1)客户关系管理定义(2)关系管理营销学基础(3)关系管理重要性(4)科特勒五种客户关系类型3、提升大客户的满意度与忠诚度(1)客户满意与满意度(2)影响客户满意度因素(3)提升满意度技巧(4)客户忠诚度与满意度关系(5)客户关怀公式4、测试及讲

金牌销售技巧培训

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掌握技巧,用于实践学会引导驾驭客户需求掌握营销核心理念和实用技巧打破旧有思维模式,迅速提升业绩 一粑颇岔鲷、对营销基本认识 营销是一项伟大职业 成功营销员应具备特征 营销员成功公式 优秀营销员需具备条件 营销四个阶段 营销法则 营销戒条 二、营销员基本素质培养自信 培养工作激情 掌握所营销商品知识自我管理 三、营销员基本技巧制订目标与计划 引起客户兴趣 学会利用时间 创造机会再次拜访 赢得客户好感 四、专业化推销成功三大秘密了解销售人员最容易犯两个错误拥有良好心态自信心态积极心态超凡勇气 五、价值塑造黄金法则紧扣需求展示优势导向利益现场竞卖 六、成功销售的六大自问法则我?我要跟客户谈什么?我谈事情对客户有什么好处?如何向客户证明我讲的是事实?为什么客户要跟我买?为什么客户要现在跟我买? 七、与客户沟通的技巧三个层次沟通障碍有效地倾听、表达、提问理解“事实-观点-情感” 八与客户进行谈判能力谈判目标谈判6步法谈判结果谈判中容易犯十大错误 九、大客户挖掘五步法第一步

工业品营销咨询力荐,大客户销售与维护方法

对经销商而言,大客户嘀芟苒疾有什么好处?相信每个人都可以列出100种。但接下来,至少会举出200个与大客户有关难题,包括漫长关系建立时间、复杂流弛贾班隧程、精疲力竭的谈判以及战战兢兢关系维护等等。我们清楚大客户的价值,但实际的销售和维系都比较困难。法思营销认为其中关键,就在于掌握好技巧,对大客户的价值进行二次开发。价值进行二次开发。 我们首先需要明确这样一个概念:什么样的客户大客户?很多经销商甚至厂家评判标准仅仅是采购量,其实,这个标准并不是唯一。有能力影响大量采购的人,也应该是 “大客户”。换句话说,前者是集中采购量大的客户,多为企业客户;后者是指团购中意见领袖,多为个人客户,虽然他个人并不会购买大量产品,但会直接影响团购的成败。会直接影响团购成败。 一般来说,集中采购都有企业完整的采购流程,甚至是招投标流程,因此我们要对大客户职责进行拆分,并设置专人司其责:客户端决策人由我们总经理接洽,客户端的采购人由销售经理负责,客户端信息发出者(窗口或行政联络人),则由销售人员接洽。当然,实际上由于客户采购环节复杂性,可能还

大客户销售策略培训内容有哪些?

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如何与大客户高层沟通? 大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展?产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化,曾经成功销售经验相形见拙,满足客户需求的消费品营销手法成效甚微,更何况: 我销售的产品与快速消费品有明显差异,提升销售业绩关键在那里?大客户销售如何做“势”、做“市”、做“事”? 面对关系背景复杂的企业客户如何攻关? 由于介入客户时机较晚,客户已出现倾向性,该如何翻盘? 与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手? 绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见? “再降一个点我就签”,“只要你答应这个价格,我现在就已无价格退路你痛失订单。很多销售经理不知如何管理销售过程,只能凭感觉突出重围,实现销售业绩突破,怎么办? 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问以及团购客户代表等 第一单元:知己是销售的第一步1、大额订单销售与快速消费品之间差异2、竞争

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