大客户销售策略培训

大客户销售策略培训

第四部分、如何开展大客户销售1.第一次拜访客户2.销售的五大要素3.开始第一单业务4.如何与高层建立联系5.现场演练:第一次拜访客户6.如何与不同特点的客户人员相处。第五部分、挖掘大客户的需求-做对事一.大客户的需求心理1、大客户的心理剖析2、客户满意的3稍僚敉视个要素二.挖掘大客户需求的方法1、如何有效的倾听2、如何有效的发问3、销售失败的主要原因。第六部分、大客户销售拜访五步骤1、拜访前的准备 2、如何做开场白3、询问4、说服  5、达成协议。

大客户销售策略公开课

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经营和管理要抓住关键少数,企业呖分甾胗80%业务源于大客户营销,只有加强对关键客户的有效管理和维护,才能为企业创造持续晕鲩钼公盈利。然而,传统销售策略已不能保证大客户销售的成功,让许多企业管理者感到困惑。如何分析和界定大客户目标?如何制定大客户营销策略?如何把控客户关键人物合作关系?如何实施客户个性化解决方案?希望提升大客户销售能力有关人士,如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等。 一、大客户管理(KAM)  1、什么是KAM?  2、80/20 原则作用  3、KAM产生对销售方式影响  4、寻找真正Key Account 二、客户导向的销售  1、什么是客户导向的销售  2、客户导向销售方式与传统销售技巧区别  3、客户社会类型测试与分析( 4 Social style )  4、不同社会类型沟通方式 5、建立客户档案体系

大客户销售策略培训内容有哪些?

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如何与大客户高层沟通? 大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展?产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化,曾经成功销售经验相形见拙,满足客户需求消费品营销手法成效甚微,更何况: 我销售的产品与快速消费品有明显差异,提升销售业绩关键在那里?大客户销售如何做“势”、做“市”、做“事”? 面对关系背景复杂企业客户如何攻关? 由于介入客户时机较晚,客户已出现倾向性,该如何翻盘? 与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手? 绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见? “再降一个点我就签”,“只要你答应这个价格,我现在就已无价格退路你痛失订单。很多销售经理不知如何管理销售过程,只能凭感觉突出重围,实现销售业绩突破,怎么办? 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问以及团购客户代表等 第一单元:知己是销售的第一步1、大额订单销售与快速消费品之间差异2、竞争

关注潜在大客户的六个策略

客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以别初陶筢及对产品和服务要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买产品和采购指标是表面需求,客户遇到问题才是深层次栩栏寞玢潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购策略一:利用已有大客户,寻找捷径:大客户由何而来你以前潜在大客户,他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列,所以,他们可能比你更清楚哪些客户是你潜在大客户,抓住这根信息链,好好利用。 策略二:一天从你手上经过的客户有多少个?作为一个销售人员,没有谁比你更清楚你自己到底拥有多少客户、天天从你手上经过的客户又有多少个,你把握了他们所有的销售购买资料,把他们都编入你关注名单,并且施以行动。 策略三:一块石头,荡起万波:当一个潜在大客户

如何掌握大客户的销售技巧?

销售业绩直接关系着企业利益,在企业发过程中,会经常出现与大客户沟通例子。值得关注是,当企业面临大客户时候,很多销售人员不知道如何和企业客户进行沟通,并达成合作为企业创造长期合作稳定客户,创造利润。那么销售人员如何掌握大客户的销售技巧呢? (一)大客户销售建立关系4个步骤:1建立个人品牌4、合作阶段:协作共赢 合作伙伴 (二)大客户全局观掌握:1、处理好局部部门和全局企业关系2、充分了解客户公司内部人事关系 画出组织结构图和人物关系图3、认识各个层面人员,对公司了解尽收眼底。比如通过扫地大妈和保安了解公司 (三)搜集资料四稍僚敉视个方面:1、竞争竞争对手优势和劣势是什么?客户投标的标书内容应该如卖电脑:客户要求电脑不得重于1.5公斤,设置采购壁垒。2、竞争对手公司态蹁绾拈背景3、项目资料 项目的采购决策人,采购时间,采购要求, 技术交流参观考察 是否正需要,采购周期。预算,采购流程、拜访4、客户个人资料 对象年龄、家庭结构、公司内权利分布、家乡、爱好、在哪里上学、喜欢吃饭、有没有养

工业品营销咨询力荐,大客户销售与维护方法

对经销商而言,大客户嘀芟苒疾有什么好处?相信每个人都可以列出100种。但接下来,至少会举出200个与大客户有关难题,包括漫长关系建立时间、复杂流弛贾班隧程、精疲力竭谈判以及战战兢兢关系维护等等。我们清楚大客户的价值,但实际的销售和维系都比较困难。法思营销认为其中关键,就在于掌握好技巧,对大客户的价值进行二次开发。大客户的价值进行二次开发。 我们首先需要明确这样一个概念:什么样的客户大客户?很多经销商甚至厂家评判标准仅仅是采购量,其实,这个标准并不是唯一。有能力影响大量采购的人,也应该是 “大客户”。换句话说,前者是集中采购量大的客户,多为企业型客户;后者是指团购中意见领袖,多为个人客户,虽然他个人并会直接影响团购成败。 一般来说,集中采购都有企业完整的采购流程,甚至是招投标流程,因此我们要对大客户职责进行拆分,并设置专人司其责:客户端决策人由我们总经理接洽,客户端的采购人由销售经理负责,客户端信息发出者(窗口或行政联络人),则由销售人员接洽。当然,实际上由于客户采购环节复杂性,可能还

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